Pengertian Persuasi dan Negosiasi
Dilansir
dari wikipedia, Persuasi adalah komunikasi yang digunakan untuk
mempengaruhi dan meyakinkan orang lain. Melalui persuasi setiap individu
berusaha mempengaruhi kepercayaan dan harapan orang lain. Persuasi pada
prinsipnya merupakan upaya menyampaikan informasi dan berinteraksi antar
manusia dalam kondisi di mana kedua belah pihak sama-sama memahami dan sepakat
untuk melakukan sesuatu yang penting bagi kedua belah pihak.Negosiasi
adalah Negosiasi juga merupakan Proses komunikasi antara dua orang
atau lebih guna mengembangkan solusi terbaik yang paling menguntungkan bagi
pihak-pihak yang terlibat. Selain itu, negosiasi juga sebuah proses dimana
dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya
menyepakati nilai tukarnya.
Nah, dari pengertian diatas jelas bahwa persuasi dan negosiasi
adalah bentuk komunikasi untuk mencapai sebuah keuntungan.
Perbedaan Persuasi dan Negosiasi
Meskipun memiliki tujuan yang sama yaitu mendapatkan keuntungan,
namun persuasi dan negosiasi memiliki beberapa perbedaan yakni :
1. Persuasi lebih kepada memberikan pengaruh yang dilakukan
salah satu pihak, sedangkan negosiasi lebih kepada keputusan yang dilakukan
karena hasil keputusan dari kedua belah pihak tanpa ada unsur pemaksaan atau
pengaruh.
2.
Persuasi membiarkan orang lain (persuadee) bebas
melakukan apapun yang mereka inginkan setelah persuader berusaha meyakinkan mereka, sedangkan
negosiasi tidak diberikan kebebasan karena sudah memutuskan apa yang harus
dilakukan berdasarkan kesepakatan bersama
3. Persuader harus mengumpulkan informasi dan
fakta sebelum melakukan persuasi dengan orang lain, sedangkan negosiasi tidak
membutuhkannya karena mereka akan berhadapan langsung dan mengeluarkan apa saja
yang bisa dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam sebuah negosiasi.
Model Persuasi
1. Model Persuasi Rank
Hugh Rank (1976) mengusulkan sebuah model persuasi yang membantu mengajarkan kepada kita agar menjadi penerima pesan yang yang kritis. Rank menyebutnya dengan intensify/downplay schema atau skema mengintensifkan atau mengecilkan aspek-aspek tertentu. Gagasan dasar model persusasi ini adalah pada umumnya persuader menggunakan dua macam taktik untuk mencapai tujuannya yaitu mengintensifkan atau mengecilkan aspek-aspek tertentu atau keduanya
2. Model Kemungkinan Elaborasi
Richard Petty dan John Cacioppo (1980) mengembangkan model kemungkinan elaborasi atau elaboration likelihood model yang menyatakan bahwa persuasi secara tradisi dikaitkan dengan dua rute yaitu rute sentral dan rute periferal. Model ini membentuk faset baru teori rute atau teori dua proses. Model kemungkinan elaborasi berpendapat bahwa kemungkinan persuasi yang efektif bergantung pada seberapa besar keberhasilan komunikasi dalam mengingatkan representasi mental yang relevan yang merupakan kemungkinan elaborasi
3. Model Perubahan Sikap Yale
Model perubahan sikap Yale dikenal dengan sebutan pendekatan perubahan sikap Yale yakni suatu studi tentang kondisi dimana orang cenderung mengubah sikap mereka sebagai bentuk respon mereka terhadap pesan persuasif. Pendekatan ini pertama kali dipelajari oleh Carl Hovland dan rekan-rekannya di Yale University. Model dasar pendekatan ini dapat digambarkan sebagai “siapa – mengatakan apa – kepada siapa”. Menurut model ini, terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi setiap komponen komunikasi persuasif, diantaranya adalah kredibilitas dan daya tarik komunikator, kualitas dan ketulusan pesan, perhatian, kecerdasan dan usia penerima pesa
Faktor Yang Dapat Menghambat Persuasi
a. Faktor Motivasi
Sudah dikemukakan bagaimana motivasi seseorang atau sesuatu kelomopok dapat mempengaruhi opini. Kepentingan seseorang akan mendorong orang itu untuk berbuat dan bersikap sesuai dengan kebutuhannya.
b. Faktor Prejudice atau Prasangka
Bila seseorang sudah dihinggapi dan perasaan Prejudice terhadap sesuatu, misalnya golongan, suku, ras, dan sebagaiannya orang itu dalam penilaiannya terhadap hal tersebut tidak akan objektif lagi.
c. Faktor Sematic
Kata-kata yang mempunyai arti tidak sama dengan komunikator dan komunikan atau ejean yang berbeda, tapi bunyinya hampir sema, dapat menimbulkan salah pengertian dan sangat mengganggu.
d. Noise Factor
Noise Factor yaitu gangguan yang disebabkan oleh suara. Ini dapat terjadi dengan disengaja dan tidak disengaja. Hambatan komunikasi persuasif secara psikologis bersifat internal. Indikasinya adalah distorsi makna dari pesan yang disampaikan. Hal ini dapat disebabkan oleh bias kultur, konflik peran, konflik dalam sistem sosial dan lain-lain. Jadi, hambatan psikologis disebabkan oleh ketidakcocokan filter konseptual dalam diri peserta komunikasi persuasif.
Faktor-Faktor yang
Mempengaruhi Komunikasi Persuasif
Segala sesuatu pasti ada sebab-musababnya. Sama halnya komunikasi
persuasif yang memiliki penyebabnya. Penyebabnya ini yang dinamakan sebagai
faktor-faktor yang mempengaruhi. Komunikasi persuasif yang berhasil diterapkan,
pasti memiliki beberapa faktor. Dan faktor-faktor itu di antaranya :
1. Seorang komunikator
yang mempunyai kredibilitas tinggi merupakan seorang komunikator yang mempunyai
pengetahuan tentang apa yang disampaikannya. Sehingga pesan akan tersampaikan
secara jelas dan teratur.
2. Pesan haruslah
masuk akal agar dapat diterima oleh seorang komunikan yang sebenarnya belum
dipahami sama sekali olehnya.
3. Pengaruh
lingkungan pun juga dapat mempengaruhi berhasil atau tidaknya kegiatan
komunikasi persuasfi ini. Karena, pengaruh lingkungan akan memberikan atmosfir
yang mana atmosfir tersebut dapat mempengaruhi pola pikir seseorang, yaitu
seorang komunikan.
4. Pengertian
dan kesinambungan suatu pesan. Itu sebabnya, pesan harus masuk di akal atau
logika yang benar.
Tahapan Negosiasi
1. Persiapan dan perencanaan
Pada tahap ini kita diharapkan bisa memutuskan
apa yang kita mau dan kenapa. Pengumpulan data sangat diperlukan untuk
mendukung posisi kita. Penyampaian argumen dalam mendukung posisi kita haruslah
dengan bijaksana. Selain itu kita juga harus menentukan apa yang diinginkan
pihak lain dan kenapa. Mengerti kemampuan kita dan pihak lain serta mengatur
dan mengembangkan strategi kita dalam bernegosiasi.
2. Definisi peraturan
Menentukan garis besar dan aturan untuk
bernegosiasi, siapa yang akan menjadi bagian dari negosiasi dan masalah apa
yang akan kita negosiasikan. Waktu dan tempat negosiasi juga perlu kita
tentukan, kapan dilakukan, berapa lama dan lokasi negosiasi.
3. Penjelasan dan pembenaran
Dalam tahap ini masing-masing pihak
mengutarakan apa yang diinginkan. Kita bisa memberikan dokumentasi yang
diperlukan untuk mendukung posisi kita.
4. Tawar menawar dan penyelesaian masalah
Pencarian solusi dilakukan dalam tahap ini.
Kedua belah pihak diharapkan saling fokus pada masalah dan kepentingan bukan
pada orang atau posisi. Pandangan kedepan diperlukan untuk mempercepat
menemukan titik temu. Mengungkit-ungkit masa lalu akan memperlambat proses
penyelesaian masalah. Ide yang menarik dan bervariasi bisa muncul dalam rangka
menyelesaikan masalah.
5. Penutupan dan implementasi
Ini adalah tahap terakhir dari negosiasi.
Segala sesuatu yang diputuskan bersama hendaknya diformalkan. Hal-hal yang
musti dipastikan adalah:
• Dokumen yang sudah disepakati
• Meneliti kembali pon-poin utama untuk
menghindari salah pengertian
• Uraikan dengan jelas semua ketetapan dari
persetujuan
• Buatlah secara tertulis
• Kedua pihak harus membaca dan menandatangani
untuk memperoleh kesepakatan atas apa yang dirundingkan
Faktor yang menentukan keberhasilan sebuah negosiasi
1. Kesediaan
semua untuk berkompromi dengan pihak lain.
2. Tidak ada pihak yang di rugikan.
3. Kesepakatan yang dicapai bersifat praktis dan dapat dilakukan.
4. Alasan yang disertakan mampu memengaruhi pihak lain.
DAFTAR REFERENSI
